Ниже приведен перечень аргументов, которые можно использовать для дожима клиентов при продаже консалтинга и нетолько.

У вас есть знания, которыми не обладает ваш клиент. Покажите клиенту, что вы работали с десятками компаний из разных сфер, и много раз помогал увеличить прибыль самыми разными способами. Скорее всего, вы опробовали на практике больше способов увеличить прибыль, чем ваш клиент знает.

1. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы). Возможно, проблемы, которые вы собираетесь помочь решить, возникают довольно редко. И держать отдельного специалиста по их решению не выгодно. Тогда работа с вами является идеальным решением. Если у вас был опыт решения проблемы похожей на проблему заказчика, обязательно следует упомянуть об этом.
2. Опыт, навыки и практические умения консультанта. Если вы хотите, чтобы заказчик воспользовался вашими услугами, можно аргументировать выбор ваших услуг количеством завершенных успешных проектов.
3. Личные связи консультанта. За время работы в консалтинге у вас появляется множество знакомых из разных направлений бизнеса. В некоторых случаях такие связи позволяют легко договориться о помощи для своего клиента.
4. Результат ваших клиентов. Покажите заказчику, какие плоды принесла ваша работа для других компаний, насколько выросли их продажи и прибыль.
5. Case Studies результатов, которых добились в компании из близкой или той же сферы деятельности, что и клиент. Хорошо работают детально расписанные кейсы. В них следует указать, что было у заказчика до вас, что вы предприняли, и что получилось в итоге. Не лишним будет рассказать, как идут дела у этой компании сейчас.
6. Доказательства достигнутых результатов. Не забывайте, как бывшие клиенты могут помочь вам в дальнейшем. Иногда нужно представить доказательство их результатов, чтобы снять некоторые возражения клиента. Для этого можно использовать отзывы о вашей работе, или можно обратиться за рекомендациями к предыдущему заказчику.
7. Если пока у вас немного успешных проектов, можно предложить «рубли со скидкой». Например, работать за проценты от дополнительной прибыли, которую вы принесете компании. Большинство владельцев бизнеса легко согласятся заплатить вам 10% от денег, которые вы принесете.
8. Дополнительные выгоды, которые получит клиент. Покажите, что еще может получить клиент, работая с вами, помимо увеличения прибыли. Это может быть освобождение дополнительного времени, а может и автоматизация многих процессов для ухода владельца с должности директора.
9. Убийственные проблемы, если не исправить проблему. Покажите, что может произойти с компанией, если она не воспользуется вашей услугой. Пофантазируйте вместе с клиентом о том, какие последствия могут возникнуть. Не стесняйтесь расписывать все в красках, упомянув и судьбу вашего собеседника. Обычно проблемы не ходят в одиночку, покажите это.
10. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Часто стоимость  сэкономленного времени можно высчитать в денежном эквиваленте. Очень эффективным аргументом будет, если вы сможете примерно оценить стоимость каждого потраченного месяца. Объясните, насколько быстрее клиент сможет решить проблему с вашей помощью.
11. Экономия на починке потенциальных проблем в сравнении с самостоятельными решениями. Часто при самостоятельном решении проблемы, люди допускают еще ряд ошибок, пока не найдут правильного решения. А каждая их ошибка приводит к дополнительным затратам. Особенно хорошо это видно в рекламе, пока люди выработают правильную стратегию, впустую сливаются гигантские бюджеты. Пусть клиент поймет, что самостоятельное решение проблем будет стоить недешево. Покажите, что вы уже знает, как избавится от проблемы.
12. «Сваха» для нужных связей в будущем. Если через вас уже прошло достаточно большое количество клиентов, вы нередко можете выступать в роли «Свахи». Если у вас есть на примете человек, в знакомстве с кем может быть заинтересован ваш собеседник, нелишним будет упомянуть об этом.

от Николая Мрачковского

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
• Версия для печати