13 аргументов для дожима клиента при продаже в консалтинге и не только
Ниже приведен перечень аргументов, которые можно использовать для дожима клиентов при продаже консалтинга и нетолько.
У вас есть знания, которыми не обладает ваш клиент. Покажите клиенту, что вы работали с десятками компаний из разных сфер, и много раз помогал увеличить прибыль самыми разными способами. Скорее всего, вы опробовали на практике больше способов увеличить прибыль, чем ваш клиент знает.
- Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы). Возможно, проблемы, которые вы собираетесь помочь решить, возникают довольно редко. И держать отдельного специалиста по их решению не выгодно. Тогда работа с вами является идеальным решением. Если у вас был опыт решения проблемы похожей на проблему заказчика, обязательно следует упомянуть об этом.
- Опыт, навыки и практические умения консультанта. Если вы хотите, чтобы заказчик воспользовался вашими услугами, можно аргументировать выбор ваших услуг количеством завершенных успешных проектов.
- Личные связи консультанта. За время работы в консалтинге у вас появляется множество знакомых из разных направлений бизнеса. В некоторых случаях такие связи позволяют легко договориться о помощи для своего клиента.
- Результат ваших клиентов. Покажите заказчику, какие плоды принесла ваша работа для других компаний, насколько выросли их продажи и прибыль.
- Case Studies результатов, которых добились в компании из близкой или той же сферы деятельности, что и клиент. Хорошо работают детально расписанные кейсы. В них следует указать, что было у заказчика до вас, что вы предприняли, и что получилось в итоге. Не лишним будет рассказать, как идут дела у этой компании сейчас.
- Доказательства достигнутых результатов. Не забывайте, как бывшие клиенты могут помочь вам в дальнейшем. Иногда нужно представить доказательство их результатов, чтобы снять некоторые возражения клиента. Для этого можно использовать отзывы о вашей работе, или можно обратиться за рекомендациями к предыдущему заказчику.
- Если пока у вас немного успешных проектов, можно предложить «рубли со скидкой». Например, работать за проценты от дополнительной прибыли, которую вы принесете компании. Большинство владельцев бизнеса легко согласятся заплатить вам 10% от денег, которые вы принесете.
- Дополнительные выгоды, которые получит клиент. Покажите, что еще может получить клиент, работая с вами, помимо увеличения прибыли. Это может быть освобождение дополнительного времени, а может и автоматизация многих процессов для ухода владельца с должности директора.
- Убийственные проблемы, если не исправить проблему. Покажите, что может произойти с компанией, если она не воспользуется вашей услугой. Пофантазируйте вместе с клиентом о том, какие последствия могут возникнуть. Не стесняйтесь расписывать все в красках, упомянув и судьбу вашего собеседника. Обычно проблемы не ходят в одиночку, покажите это.
- Скорость достижения результата при помощи консультанта. Часто стоимость сэкономленного времени можно высчитать в денежном эквиваленте. Очень эффективным аргументом будет, если вы сможете примерно оценить стоимость каждого потраченного месяца. Объясните, насколько быстрее клиент сможет решить проблему с вашей помощью.
- Экономия на починке потенциальных проблем в сравнении с самостоятельными решениями. Часто при самостоятельном решении проблемы, люди допускают еще ряд ошибок, пока не найдут правильного решения. А каждая их ошибка приводит к дополнительным затратам. Особенно хорошо это видно в рекламе, пока люди выработают правильную стратегию, впустую сливаются гигантские бюджеты. Пусть клиент поймет, что самостоятельное решение проблем будет стоить недешево. Покажите, что вы уже знает, как избавится от проблемы.
- «Сваха» для нужных связей в будущем. Если через вас уже прошло достаточно большое количество клиентов, вы нередко можете выступать в роли «Свахи». Если у вас есть на примете человек, в знакомстве с кем может быть заинтересован ваш собеседник, нелишним будет упомянуть об этом.
от Николая Мрачковского
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
- Версия для печати